Où en êtes-vous de votre prospection ?
Une étude du Harvard Business Review a calculé que les entreprises perdaient en moyenne 50% de leurs clients tous les 5 ans (soit près de 10% chaque année !). De son côté, le Livre Blanc de la Relation Clients de Sage & IDC (www.sagecrm.fr) mentionne que la raison pour laquelle un client quitte son fournisseur serait dans près de 68% un manque de contacts (pas de relance, pas de newsletter…) et non pas comme on pourrait s’y attendre un problème de prix ou de produit.
Enfin, selon les études, entre 30% et 60% du temps d’un commercial n’était pas consacré à la vente en elle-même mais à des tâches administratives, à la recherche d’informations, aux prises de rendez-vous, aux formations, aux déplacements…
SI nous avions tous plus ou moins conscience du manque de prospection au sein des services commerciaux, ces faits nous permettent de nous remettre face à nos responsabilités.
Alors, est-ce que vous, vous prospectez ?
Oui ? Parfait ! Quel temps est dédié à la prospection au sein du service commercial ? Avec quelle régularité les commerciaux font-ils ces fameux appels sortants ? Non vous ne prospectez pas, ou pas autant que vous aimeriez ? Rien de très étonnant rassurez-vous.
Les freins à la prospection
Généralement, vos commerciaux ne prospectent pas parce qu’ils n’aiment pas ça : sauf s’ils ont été embauchés comme chasseurs, ils ne prospectent que rarement, notamment, parce que prospecter c’est potentiellement faire face à un refus, donc un échec. Ou parce qu’il y a un énorme appel d’offre à rendre pour hier. Parce que c’est l’heure de partir (on ne va pas s’y mettre maintenant…). Parce que le chat a mangé le fichier… Bref, des raisons pour ne pas prospecter, il y en a pléthore.
Et dans le cas devenu presque exceptionnel où les commerciaux auraient décidé de s’y mettre, ils ont rarement les bons outils et ils perdent un temps précieux à trouver les noms des contacts et identifier la bonne personne.
Quelles solutions pour prospecter davantage ?
La prospection répond à l’une ou l’autre des deux stratégies suivantes au sein des entreprises : soit elle se fait en interne par les commerciaux (dédiés ou non), soit elle se fait en externe par des prestataires.
Prospecter en interne : les bons outils
SI vous avez choisi d’utiliser votre force commerciale pour faire la prospection de votre entreprise par vous-mêmes, soyez sûrs d’avoir les bons outils. Qu’est-ce qu’un bon outil ? Celui qui va permettre à votre commercial d’essuyer le moins de refus possible et ainsi l’encourager dans son effort. Concrètement ? Ce peut être
- une base de données à jour où la force de vente utilise son temps à argumenter et non plus à chercher le bon interlocuteur
- un bon mapping client pour savoir qui prend les décisions et qui les influence
- une segmentation équilibrée pour chaque commercia
Externaliser sa prospection : oui mais comment ?
Si en revanche vous avez choisi de concentrer les efforts de vos commerciaux sur la fidélisation de votre clientèle ou du parc installé et/ou le développement des ventes en cours, il vous faut recourir à une force de vente externe pour développer de nouveaux territoires.
Cette force de vente peut intervenir de deux façons :
- Ponctuellement via des campagnes de télémarketing sur des sujets précis, qui sont généralement dépendant de votre actualité (nouveauté produit, nouveau service, séminaire, rachat…) ou de l’actualité du marché (nouvelle réglementation, nouvelle niche …)
- De façon récurrente par la mise à disposition de sales champions dédié à votre société et gérés par un prestataire externe.
Que ce soit ponctuellement ou dans la durée, CLARA a des solutions pour vous aider à développer votre chiffre d’affaires auprès de nouveaux clients.
RESUME DE LA SITUATION :
