Des objectifs ambitieux de prise de rendez-vous
Acteur majeur de la sécurité des données, Varonis s’appuie sur une force commerciale de commerciaux terrain et d’Inside Sales qui travaillent en binôme. Sur la base des rendez-vous pris en prospection par les Insides Sales, les commerciaux terrain rencontrent les prospects et les accompagnent jusqu’à la signature.
Le service commercial est ainsi composé de 34 personnes qui se partagent les comptes publics, les comptes nommés (CAC40), les comptes SMB (1-999 personnes) et les comptes entreprise (>1000 personnes).
Les objectifs fixés par la Direction américaine sont clairs : prospecter doit conduire à deux rendez-vous par jour pour les commerciaux terrain.
Des outils inadaptés à un tel challenge commercial
Pour atteindre ces objectifs, Varonis ne disposait pas d’outil efficace et travaillait en prospection avec des bases ou des listes achetées mais les résultats n’étaient pas du tout probant.
En recherche constante d’une solution qui pourrait aider la force commerciale à tenir les objectifs ambitieux fixés par les US, la Direction commerciale a testé plusieurs bases. Aucune n’a vraiment satisfait la demande des commerciaux.
En effet, Varonis s’adresse essentiellement aux Directions informatique et en particulier aux RSSI, alors que les contacts recensés dans les bases généralistes étaient essentiellement des DAF, Directions commerciales ou Directions marketing.
La base Clara favorise l‘excellence commerciale
Après un test d’une semaine, qui a convaincu la Direction commerciale, Varonis a définitivement adopté la base Clara comme outil de prospection pour ses Inside Sales en optant pour 5 licences utilisateurs. La deuxième année, la location a été reconduite en doublant le nombre d’utilisateurs…
