Quand 80% des leads transmis aux commerciaux ne sont pas matures, mettre en place une solution de gestion de suivi des leads (Lead Nurturing) est la condition sine qua non pour optimiser les campagnes marketing et les leads qui en émanent. Mais dans ce processus global qui implique des solutions logicielles, des processus, des hommes et du savoir-faire, rien ne peut fonctionner si un des maillons est défaillant…  Le  Lead Nurturing est impératif et doit être le réceptacle de la Lead Generation. Cependant, pour éviter le conflit et l’insatisfaction des commerciaux, il faut  considérer le point de jonction (la décision de transmettre  le lead aux commerciaux) sur la base d’une relation client/fournisseur, formalisé dans un « Contrat ». 25 à 50% des ventes sont obtenues par ceux qui sont présents en premier auprès des acheteurs  «An Introduction to Lead Nurturing», publié par Hubspot

Marketing et ventes : envisager la relation sous l’angle « client/fournisseur »

Pour réconcilier les ventes et le marketing autour d’un objectif commun, leur relation doit être envisagée comme une relation client/fournisseur, avec comme idée centrale, un véritable contrat qui va non seulement entériner une définition commune du concept de leads mais définir le processus de validation et d’acceptation de ces leads par les commerciaux ainsi que l’engagement de service du Marketing vis-à-vis desdits commerciaux. Cela implique évidemment une à plusieurs réunions communes entre les  ventes et l’équipe marketing puisque le contrat va dépendre de l’organisation de l’entreprise ainsi que du cycle de vente.

La transmission du lead aux commerciaux : le moment de vérité

La transformation du lead en opportunité commerciale est un moment crucial. En effet  le transfert de l’information  va générer soit un volume d’affaires supplémentaires  soit la frustration du commercial. Pour qu’elle soit réussie, il faut l’action d’une personne (inside sales ou commercial sédentaire) qui maîtrise parfaitement le savoir-faire de qualification commerciale qui s’appuie sur les critères de validation du Leads par les commerciaux. Cette tâche incombe  à une équipe dédiée, qu’elle soit montée en interne ou externalisée.

Qualifier les leads : un acte commercial qui nécessite un savoir-faire

Exécuter une bonne qualification commerciale nécessite un renversement de perspective. En effet, il s’agit de comprendre comment naît et s’exprime un besoin chez un prospect, quelles sont les étapes que va respecter le prospect pour obtenir son budget et pour ensuite éventuellement s’engager dans la sélection de la solution. Concrètement ? Le Lead Nurturing doit être fondé sur un contrat entre les Ventes et le marketing et c’est grâce à l’exécution du savoir-faire de qualification du Leads par téléphone que la décision de transmettre le lead aux commerciaux sera motif de satisfaction réciproque. En savoir plus ?