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28 Mar 2018
Olivia Christophe

Stratégie ABM : adresser rapidement les bons contacts

Nous en avons parlé lors de notre précédent article sur l’ABM : une base de données est essentielle à une sélection optimale des comptes à potentiel. Grâce à cela, vous connaissez dorénavant les entreprises cibles. Alors comment les adresser ? Qui contacter ? Comment trouver les informations relatives à ces contacts (téléphone, adresse email…) ? Car si identifier et adresser les bons contacts est clairement l’enjeu majeur, c’est aussi la plus grande difficulté.

 

Comment identifier les décideurs ?

Associer la technologie et les formulaires de renseignement

Vous allez ainsi construire votre stratégie de contenus et les délivrer sur votre site web, votre blog ou des sites partenaires, ou via des emailings. Ce contenu sera de haute valeur traduit généralement par des Livres Blanc ou témoignages clients, des avis d’expert… Pour identifier le contact et l’intégrer dans votre CRM, la tactique consiste à faire renseigner un formulaire avant que le prospect puisse télécharger le document qui l’intéresse. Sauf que dans les faits, seulement 2% des personnes renseignent ce formulaire.

Grâce à la technologie, vous pouvez cependant aller un pas plus loin et découvrir, via l’adresse IP, quelle entreprise (et non pas quel contact) est venue sur votre site prendre connaissance de votre contenu. C’est certes un premier niveau d’information, mais plus la société est de taille importante, moins cette force de proposition sera pertinente.

C’est donc une véritable « stratégie de la patience » qui s’annonce, peu alignée avec les exigences à court terme des équipes commerciales.

Gagner du temps : utiliser un tiers fournisseur de bases de données

Utiliser une base de données d’un fournisseur pour identifier ces contact est LA solution qui vous fera gagner du temps car elle vous permettra d’avoir clairement l’information nécessaire : selon le type de persona qui vous intéresse, vous saurez sa fonction et s’il est décideur. Vous bénéficierez également des informations clés pour entrer rapidement en relation avec lui : sa ligne directe et/ou son adresse email.

Toute la difficulté se porte alors sur le choix du bon partenaire base de données.

Comment apprécier la pertinence d’une base de données, pour identifier plus rapidement ses interlocuteurs ?

Le bon fournisseur, c’est celui qui allie fiabilité et pertinence des informations.

La pertinence de la donnée est synonyme de valeur. Elle se mesure par l’usage qui peut en être fait et le bénéfice qu’elle apporte. Par exemple, si ma cible correspond principalement aux Directions informatique, et si  la base ne fournit que des fonctions de Direction générale ou Direction financière, le bénéfice sera faible pour mon activité. Il s’agit donc bien de trouver l’adéquation entre la nature de l’information disponible et votre type de besoin d’information.

Pour ce qui concerne le marché IT, il sera utile de disposer d’une profondeur de fonctions rattachées à la Direction Informatique d’une entreprise, surtout si  vous adressez les grandes entreprises.

Connaître les fonctions clefs

Au même titre que raisonner trop largement est inefficace (cibler uniquement le Directeur informatique), raisonner trop finement peut l’être aussi : toutes les DSI n’ont pas systématiquement recruté la fonction exacte que vous pourriez chercher, ou ne l’ont tout simplement pas nommée de la même façon.

Le bon fournisseur de base de données est celui qui saura comprendre les fonctions IT de d’entreprise et les regrouper en familles afin de toujours proposer un contact dans une entreprise estimée être dans la cible de son client.

Connaître un environnement hiérarchique

Savoir établir le niveau hiérarchique peut se révéler extrêmement important si l’on s’adresse à des organisations complexes ou des entreprises du top 100. Notamment pour savoir si l’interlocuteur que vous avez identifié a un réel pouvoir de décision avant de l’appeler en connaissance de cause.

Pouvoir entrer en relation directement

Si vous détenez le nom de votre interlocuteur sans son numéro direct ni son adresse email, entrer en relation avec lui sera synonyme d’un parcours long, parsemé d’obstacles à contourner adroitement.

Le bon fournisseur de base de données saura vous fournir un numéro de téléphone direct ou une adresse email afin d’optimiser l’action de vos commerciaux.

La valeur d’une base de données se mesure au temps qu’elle vous gagner

Chez Clara, la base de données est notre métier depuis plus de 15 ans. Grâce à notre spécialisation sur le  secteur informatique et à notre expertise en développement commercial, nous savons quels sont les indicateurs pertinents : ceux qui permettront aux commerciaux de joindre leurs cibles plus facilement.

Si, au sein des entreprises que vous avez identifiées, vous souhaitez rapidement personnaliser un contenu  auprès d’une fonction clef de l’informatique et pouvoir entrer en relation via l’email ou le téléphone direct, nous vous invitons à nous contacter.

Nous avons ainsi référencé 22 fonctions dans l’IT, regroupées par métier (Etudes, Opération, Architecture, Sécurité)

Toutes ces notions sont éminemment importantes mais si elles ne sont pas fiables, elles ne servent à rien.

Et la fiabilité d’une information ne s’explique pas : elle se teste.

Testez-nous !