Prospection : comment réduire le temps et l’énergie dépensés à identifier et joindre les bons contacts ?

Prospection : comment réduire le temps et l’énergie dépensés à identifier et joindre les bons contacts ? 

Quelle que soit la taille ou la forme d’entreprise ou d’organisation, la prospection reste ce nerf de la guerre qui frôle l’inflammation. Parce qu’il est toujours plus compliqué de trouver de nouveaux clients que de développer les actuels.. Mais est-ce une affaire d’hommes ou une affaire d’outils ?

Car les deux nœuds essentiels du problème sont clairement le temps et l’énergie dépensés pour arriver à joindre le bon interlocuteur, que ce soit par téléphone ou par mail. Avec tous les risques de découragement que cela peut impliquer.

Quelles sont les informations à détenir pour une prospection efficace ?

Les missions de prospection  que nous menons pour nos clients depuis 15 ans nous ont permis de savoir quelles étaient les informations qu’une base de données dédiée à la prospection devait contenir. Car pour une société comme la nôtre, rémunérée au lead, pas question que nos collaborateurs passent leur temps à chercher ou vérifier les informations qui sont nécessaires à l’exercice de leur métier !

L’information «Entreprises» : 30% des sociétés appelées n’ont pas de centre de décision basé en France*

Il est évidemment nécessaire de disposer de critères économiques (effectif, CA), géographiques (adresse), de données concernant l’activité, ou de connaître le rattachement éventuel à un groupe.

Savoir que le site adressé est centre de décision ou pas, peut faire gagner un tiers du temps de prospection.

Le contact : sortir de l’approximatif

Si disposer des fonctions et des coordonnées emails est impératif, trois informations complémentaires permettront aux commerciaux d’être plus efficaces :

  • la fonction « carte de visite », qui précise le rôle du prospect,
  • sa ligne directe, dans la mesure du possible pour le joindre plus simplement,
  • et enfin l’information de date de fraicheur (mise à jour) du contact.

Informations liées aux équipements : affiner les critères de ciblage

Si vous êtes vendeur de technologie logicielle ou matérielle, votre marché correspond probablement à des critères de volume. Dans ce cas, le nombre de PC, le nombre de serveurs ou, la volumétrie de stockage sont déterminants. …

D’autres informations spécifiques peuvent être primordiales, qu’elles concernent le patrimoine applicatif ou les choix d’infrastructure du prospect.

La base de données : une décision commerciale et marketing stratégique

Enfin, définir quel type de base de données vous allez utiliser est une décision plus stratégique qu’il ne pourrait paraître. Quelles sont les données clefs de votre business (volumétrie de stockage, ERP installés…) ? Combien de sociétés pourraient être concernées par votre offre (comptage en amont de lancement) ? Autant de points qu’il est nécessaire d’aborder afin de choisir la bonne source d’information.

Clara peut vous aider à mettre en place les outils qui aideront vos commerciaux à consacrer leur temps à de la véritable chasse, et ainsi être plus performants : n’hésitez pas à nous contacter pour en savoir plus.

*Source : études Clara.

 

Fermer le menu