(Retour d’Expérience) La prospection est le premier acte de toute démarche commerciale, mais peu de vendeurs prospectent ! Prospecter, c’est rencontrer plus d’échecs que de succès et les commerciaux n’aiment pas l’échec. Ils délaissent donc la prospection au profit de tâches plus valorisantes. Partant du constat que les commerciaux sont certainement les plus aptes à identifier de nouvelles affaires à travers l’acte de prospection, Alain Perez, consultant en business development, fournit aux sociétés Informatique un « outil » vertueux : proposer aux entreprises et aux commerciaux de renouer avec leurs prospects au travers d’une vraie relation, vivante. Et pour faire de ces blitz days un succès, il s’appuie sur la base de données Clara.

Pour réussir son blitz day

Les objectifs sont simples. Tout d’abord aider les vendeurs à gérer l’échec, il s’agit de démystifier l’acte de prospection. Ensuite savoir animer une journée dédiée à la prospection pour créer une dynamique enthousiaste. Et surtout, fournir une cible qualifiée. C’est 40% du succès et un élément fondamental dans un exercice de sprint tel qu’un blitz day. C’est tout le savoir-faire d’Alain Perez. Et son expérience du marché ainsi que l’usage des fichiers de prospection lui ont fait choisir la base Clara.

La base Clara aide à la performance commerciale

 « La base Clara possède pour moi deux avantages importants par rapport aux objectifs que nous nous fixons pendant ces blitz, commente Alain Perez : tout d’abord elle permet d’identifier les structures en France qui achètent de l’IT en grande quantité pour qu’on s’y intéresse. Et quand on sait à quel point il est difficile d’isoler les ETI et les Grandes Entreprises capables de tels investissements, c’est un avantage considérable». En effet, raisonner simplement sur des critères traditionnels de taille de CA ou d’effectif n’est pas suffisant. Avec la base Clara, le commercial peut savoir, pour chaque entreprise, quelle est la dimension des infrastructures informatique déployées et la base installée des principaux acteurs hardware et software et donc si l’entreprise qu’il envisage d’appeler a un pouvoir de décision. L’autre valeur ajoutée réside dans la quantité d’interlocuteurs identifiés au sein de la DSI. « Dans une journée dédiée à la prospection, nous nous entretenons en moyenne avec une douzaine de prospects. Parce que la base permet aussi d’identifier de nombreux décideurs IT dans une organisation (système, BI, Domaine applicatifs… ), nous évitons de joindre les 35% d’interlocuteurs qui vont nous annoncer qu’ils n’ont pas de pouvoir de décision.. »

Plus de 500 rendez-vous et des relations durables

Alain Perez a d’ores et déjà organisé 10 journées avec la base Clara. Chaque blitz génère en moyenne une cinquantaine de rendez-vous, preuve que l’exploitation de la base est un succès. « Ils ne vont bien sûr pas tous à terme, confie Alain Perez, mais là n’est pas la question : les commerciaux ont créé – ou recréé – un lien durable avec leurs contacts car la dynamique ne s’arrête généralement pas le lendemain. Les effets se poursuivent encore longtemps après le blitz. »

La base Clara fait gagner du temps

C’est essentiellement pour la pertinence des informations disponibles qu’Alain Perez exploite la base Clara pour ses blitz day, c’est-à-dire l’utilité de l’information et la valeur quelle apporte dans l’action de chasse. « La difficulté est de savoir quelles sont les entreprises correspondant à ma cible marché, quels sont les interlocuteurs concernés et comment entrer en relation avec eux, poursuit Alain Perez. Il est donc indispensable de connaître celles qui ont de la valeur (proximité, potentiel…). L’un des gros concurrents de Clara pourrait être l’exploitation des réseaux sociaux mais c’est une base difficile à exploiter et clairement, sur un blitz, c’est diviser par deux la performance. Les commerciaux ont une obligation de performance. Quoi de mieux que de rapidement identifier le contact en ayant ses coordonnées, et notamment leur ligne directe, ce qui est très rare, pour se présenter à lui ?»

L’information fiable donne confiance aux commerciaux

Enfin, la base Clara bénéficie d’informations vérifiées.  « Pour moi qui connais bien ce marché, cette base a des avantages indéniables. J’ai trouvé en Clara une méthodologie artisanale, et ça n’a rien de péjoratif, au contraire : à l’heure où l’on utilise des processus automatisés pour mettre à jour les données, les collaborateurs de Clara appellent et vérifient les informations. Pour moi, c’est la seule façon de procéder qui garantisse une information juste. »