Mieux cibler vos campagnes : utiliser la richesse et la profondeurs des informations

Au sein des services marketing des constructeurs, éditeurs ou des sociétés de services (VARs, SSII…), les actions marketing sont trop souvent mal ciblées (voire pas ciblées du tout). Au-delà de l’insatisfaction générée tant chez l’annonceur (mauvais retours) que chez les destinataires, ce sont les ROI des campagnes qui en pâtissent le plus. Comment palier le problème et renouer avec des campagnes adaptées ?

Diffuser tous azimuts, ou comment générer des insatisfactions…

Par manque d’informations concernant les contacts (fonction) ou le parc informatique, ou simplement par manque de contact tout court, l’on pourrait être tenté d’envoyer ses campagnes à toutes les adresses dont on dispose. Chez Clara, nous pensons que c’est une erreur : si cela évite l’étape du ciblage, le retour de bâton peut être xxx. En effet, le ROI sera mauvais, les contacts risquent de se désabonner et, surtout, ils déduiront que l’annonceur n’a rien compris à leur métier.

Potentiellement, c’est limiter de façon certaine le succès des campagnes à venir.

S’adresser au DI, rien qu’au DI et toujours au DI.

Cette information est généralement disponible dans les bases de données ; elle est donc pris en compte plus que de raison. En effet, selon la taille de l’entreprise visée, s’adresser au Directeur informatique n’a aucun sens : son rôle est beaucoup trop éloigné des problématiques opérationnelles du service et de l’entreprise. S’il reste cependant celui qui prendra la décision finale, avec le Directeur financier, il vous faut dans un premier temps vous adresser à celui ou celle qui sera au plus près du besoin opérationnel. Reste à savoir qui est-ce.

La solution : regrouper les contacts par communautés

Pour adresser à la fois les opérationnels, les décideurs et les influenceurs, l’idéal est de regrouper les fonctions par famille, ou communautés : des groupes de fonction qui sont de près ou de loin concernés par les mêmes thématiques.

Pour ce faire, il est nécessaire d’avoir une profondeur et une richesse des fonctions IT indiquées dans la base, ce qui suppose d’avoir un organigramme précis de chaque entreprise ciblée et de savoir quelle est la fonction de l’interlocuteur qui sera intéressée par votre produit, solution ou service.

Comment cibler des communautés ?

Clara a identifié une quarantaine de fonctions dans l’IT qui peuvent être regroupée au sein de différentes communautés :

Une communauté CIO : DSI, , DI (le N°1 de l’IT)
Une communauté Production & Infrastructure : responsable Production, responsable système, réseaux, stockages, infrastructures techniques, support technique, ITSM …
Une communauté CSO : Sécurité informatique, RSSI
Une communauté Etudes et Développements: responsable études, BI, CRM, Responsable Domaine Applicatif, , responsable Qualité Méthodes…
Une communauté Architectes : architecte applicatif, fonctionnel, Entreprise Architect, architecte technique

Aller encore plus loin et affiner le ciblage en fonction du parc IT

Au-delà des fonctions, des contacts, des effectifs et des chiffres d’affaires, cibler une campagne en prenant compte de la composition du parc informatique va aussi vous permettre d’affiner votre cible et créer un message personnalisé.

Parmi ces caractéristiques on trouve le type de machines, les volumétries, les marques présentes, les applications utilisées, les logiciels verticaux installés dans l’entreprise, le nombre de postes, le nombre de serveurs…

Clara enrichit depuis dix ans sa base de données : n’hésitez pas à nous contacter ou à nous tester pour cibler vos clients de façon plus efficace.