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26 Nov 2018
Olivia Christophe

Découpage des secteurs commerciaux :
pour une meilleure performance commerciale !

Epuisement des commerciaux à cause de trajets importants, sempiternels conflits de territoires … : une bonne répartition des secteurs commerciaux est un enjeu important.

Il s’agit non seulement de trouver les bons équilibres entre la performance d’un vendeur et son coût pour l’entreprise, mais aussi entre le nombre de commerciaux disponibles et la répartition des clients / prospects sur le territoire afin d’éviter les conflits potentiels. D’autre part, le commercial peut s’épuiser malgré un rapport coût du vendeur/chiffre d’affaires a priori intéressant. 

Plusieurs questions se posent :

– Votre couverture marché est-elle optimisée ?
– La répartition des territoires commerciaux est-elle un atout pour votre force commerciale ?
– Les portefeuilles de vos commerciaux sont-ils adaptés en termes de prospects, clients ?

Dans ce contexte, actualiser les secteurs commerciaux est inéluctable.

 

La définition des secteurs commerciaux :
un casse-tête pour de nombreuses Directions commerciales

Au cœur de cette problématique, un éditeur de solution de sécurité recourt à l’expertise Clara afin de déterminer :

– une meilleure couverture marché
– la liste des entreprises Grands Comptes et Territoires
– les découpages équilibrés de région  afin d’obtenir un potentiel identique par commercial

Obtenir plus de visibilité grâce à la base de référence Clara

Véritable boîte à outils d’une bonne sectorisation, la base Clara détient les informations capables d’identifier les centres décisionnels ainsi que la composition détaillée des parcs informatiques.

Clara met donc en place une prestation de services complète comprenant une analyse des territoires, leurs potentiels et les préconisations adaptées aux caractéristiques de chaque client, par exemple : le top 100 de chaque région, les filiales de groupes ayant des centres décisionnels indépendants (pouvant donc être traités en région par l’équipe Mid Market).

L’expertise Clara consiste à fournir l’information sur les 50 plus grands groupes français et les informations clés permettant de répondre aux besoins client :

– le top 50 et leurs filiales
– l’exhaustivité des entreprises supérieures à 500 personnes en France
– le nombre de PC et serveurs
– le ou les choix de solutions de sécurité de leurs concurrents et du client
– l’indicateur du centre de décision

Grâce aux indicateurs statistiques de nombre de postes de travail et de serveurs, l’analyse permet de définir au plus juste les potentiels de chaque compte et secteur commercial.

Ainsi, une région à forte connotation industrielle, que ce soit en nombre d’entreprises ou de taille, ne représentera pas pour l’éditeur le même potentiel qu’une autre région dont l’activité serait principalement constituée d’entreprises du tertiaire fortement équipées en informatique.

La nouvelle stratégie : pour une meilleure performance commerciale

A partir de ces informations exclusives associées à l’expertise Clara, l’éditeur peut maintenant dessiner ses territoires commerciaux et en tirer les meilleurs bénéfices :

– un marché cible identifié
– des territoires ou liste de grands comptes mieux suivis et exploités
– une diminution des conflits de territoires ou de comptes entre commerciaux
– priorisation des actions des commerciaux

En effet, une des problématiques majeures des Grands Comptes a été d’identifier leur centre de décisions parmi les différentes filiales, sites…. Ces centres sont-ils centralisés ou décentralisés sur les différentes filiales ?

Bénéfices pour l’organisation comme pour les commerciaux

Les informations exclusives de la base Clara ont clairement permis de segmenter précisément la nouvelle attribution des Groupes aux commerciaux Grands Comptes et l’affectation de territoires au potentiel similaire aux différents commerciaux Territoires.

La nouvelle organisation de l’éditeur aura permis :

– une diminution des conflits entre commerciaux terrain et grands comptes
– une augmentation du pipeline grâce à une meilleure compréhension des comptes Mid-Market
– un gain de temps réel dans la prospection pour tous les commerciaux à partir d’informations fiables et à jour

 

Si vous avez aussi une problématique de segmentation, n’hésitez pas à nous contacter.