Un partenariat alliant Sales Automation et Data pour soutenir les commerciaux du B2B
En combinant la Data (base de données commerciale) de Clara – véritable mine d’informations sur l’équipement IT des sociétés françaises de +250 salariés – et un logiciel de Sales Automation (ou prospection automatisée) avec diffusion de contenus, et gestion de scénarii de réponses – les 2 partenaires offrent une véritable arme de prospection aux forces de vente du secteur.
En effet, Clara et Datananas se sont alliées pour soutenir les commerciaux du secteur IT en poste chez les éditeurs, les ESN, ou les revendeurs. Ceux-ci, bénéficient enfin d’un arsenal complet. En effet, quand la data spécialisée et un de logiciel de prospection de contenus envoie des petites quantités d’emails à des destinataires soigneusement choisis par les vendeurs eux-mêmes, ils maîtrisent leurs relances. Leurs chances de signer augmentent alors significativement.
C’est le trio « base de données / outil / contenus » qui donne aux forces de vente l’occasion de démontrer leur savoir-faire commercial et de bâtir leur portefeuille d’affaires rapidement.
Le meilleur de la Data et de la Sales Automation enfin reliées
Un Gain de Temps inestimable : « on ne cherche pas, on a déjà »
Rappelez-vous du temps passé à rechercher des informations de base : coordonnées, noms des dirigeants et de leurs n-1, derniers articles parus, actualité financière… ce temps-là compte. Les commerciaux estiment ainsi que les données essentielles « doivent être dans la boîte » avant de lancer une opération de prospection. C’est précisément ce temps-là qui est gagné à la base grâce Clara dans le cadre de ce partenariat.
La data essentielle fournie par Clara
La solution Clara fournit les indicateurs clés qui permettent aux commerciaux d’appréhender le « contexte d’un prospect » sur le marché des ETI et des Grandes Entreprise :
- l’identification des Entreprises avec un centre de décisions (ce qui permet d’écarter 35% des sociétés dont les décisions se prennent par exemple hors de France)
- le scoring IT qui renseigne précisément sur la taille du Système d’information donc informe sur leur puissance d’achat.
- Les contacts clés au sein d’une DSI parmi une trentaine de métiers différents
Charge aux commerciaux de sélectionner les entreprises ayant le potentiel le plus prometteur.
Le plan de prospection proposé par Datananas
Datananas propose d’automatiser le processus d’envoi et de relances par emails. Les scénarii sont déroulés en fonction des réponses reçues.
Grâce à la Sales Automation, chaque scénario est composé d’un argumentaire spécifique qui a pour objectif final de convaincre de prendre RDV.
Le scénario 1, puis 2, puis 3 par exemple, est délivré au fil des réponses du destinataire et de manière automatisée.
Pour en arriver là, les commerciaux ont en amont, créé une liste de nouveaux prospects dans Datananas : les 2 plate-formes (Clara et Datananas) étant intégrées, les commerciaux accèdent à une seule interface. Ils rédigent un texte adapté à l’environnement technique des prospects « sourcés » dans Clara via le scoring IT. Puis, ils envoient le contenu des différents scénarii d’emails via le logiciel de Sales Automation.
A la lumière de l’algorithme de détection de réponse (fiable à plus de 99,98 %), toutes les réponses sont analysées (même celles apportées par un collègue du destinataire répondant à sa place). Ainsi les commerciaux s’intéresseront aux seules réponses positives et iront droit au but.
Un partenariat qui encourage la relance intelligente et automatisée
Ainsi, les commerciaux gèrent leur prospection de A à Z car ils :
- orchestrent eux-mêmes le contenu et la diffusion des argumentaires,
- laissent tourner le logiciel de prospection sur les relances chronophages,
- gardent un œil sur les statistiques des réponses,
- planifient mieux leurs rappels,
- contrôlent le processus de bout en bout,
- maîtrisent sur les messages envoyés indépendamment du service marketing,
- bénéficient d’une visibilité du volume travaillé en prospection pure.
En planifiant les séquences de prospection, les commerciaux mobiliseront de nouveaux contacts chaque semaine, ou répartiront les contacts à relancer dans les 2 mois suivants. Ils seront en mesure de générer un flux prévisible et régulier de nouveaux prospects. Il ne reste donc plus qu’à décrocher son téléphone et enchaîner les RDV sans improviser.
En effet, la connaissance du parc informatique des prospects fournie par Clara-France donne aux Account Managers toutes les chances de dérouler l’argumentaire pertinent dans l’email, en amont du RDV, pendant et après.
Clara-France et Datananas proposent un Service Client made in France
- Depuis toujours, l’équipe Support de Clara-France accompagne, les commerciaux dans leur ciblage et les directeurs commerciaux dans l’identification des territoires offrant les meilleurs potentiels. Les commerciaux apprennent ainsi à trouver les contacts rapidement et les projets qualifiés parfois non encore adressés.
- De son côté, le Service Client de Datananas accompagne assiste et partage ses bonnes pratiques. Les commerciaux peuvent compter sur eux : durant la mise en place de leur plan de prospection et dans la gestion de l’enchaînement des séquences (ou mini-campagnes de prospection).
Deux logiciels intégrés et compatibles avec la majorité des CRM
Dès le départ, la plate-forme Clara a été développée sur Salesforce, puis elle a elle-même été interfacée à Datananas. De son côté, Datananas est compatible avec de nombreux éditeurs de CRM. Il y a donc de grandes chances pour vous puissiez bénéficier d’un connecteur fonctionnant avec votre CRM.
Evidemment, ce partenariat unique entre Data et Sales Automation, complète parfaitement l’usage de la messagerie Outlook (envois en one to one) et le soutien du service Marketing (envois en masse). Finalement, foncer sur les prospects à fort potentiel ou laisser « mûrir » est bien ce que demande ardemment leur Directeur des Ventes. Avec cet arsenal, les commerciaux gagnent en crédibilité et en performance.
Pour conclure : il est à parier que l’usage d’un logiciel de prospection enrichi redonne non seulement de la crédibilité aux équipes de Ventes, mais développe une nouvelle vision de la prospection. Le rêve d’une vie de vendeur !