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04 Juil 2017
Olivia Christophe

BMC choisit la base Clara pour atteindre l’excellence commerciale

Le contexte

BMC, un process de vente rodé

Société historique dans le secteur de l’IT, BMC réadapte sans cesse sa stratégie pour être toujours plus performante et capitaliser sur ses best practices. Dans cette optique, BMC a mis en place un process de vente très spécifique et innovant qui amène les commerciaux à une certaine forme d’excellence : au-delà de l’action commerciale quotidienne, des « Pipeline Generation Days » ou « PG Days» de trois jours sont organisés deux fois par trimestre.

En France, une vingtaine de responsables de comptes (Product Account Manager) sont concernés par cette action commerciale. Chacun peut ainsi organiser sa prospection à partir des comptes identifiés en amont, et contacter les bons interlocuteurs.

Le suivi de l’opération est renseigné dans SalesForce où les leads sont traqués et quantifiés.

La problématique

Permettre l’excellence des commerciaux

Afin de mener à bien ces opérations bi-trimestrielles, BMC se devait de se doter d’une solution permettant aux commerciaux de préparer leur action, en assurer le suivi et se positionner dans les incentives organisés au niveau mondial.

En effet, à l’instar des Blitzdays, plusieurs primes sont prévues pour les commerciaux ayant fait le plus d’appels, le plus de commandes…

La solution

Trouver la bonne data pour communiquer efficacement

BMC a d’abord fait le test d’une base concurrente. A la recherche d’une solution de prospection adaptée et ne trouvant pas satisfaction dans les solutions utilisées précédemment, Caroline Lebeau, Responsable marketing, s’est tournée vers Clara, reconnue comme une référence en prospection ou en qualification, dans le monde de l’IT.

« Cette base nous est très utile car pour les clients et prospects sans point d’entrée ou sans contact prédéfini, il est toujours compliqué d’être efficaceLa base Clara nous permet d’identifier les bons interlocuteurs au niveau des DSI en disposant de leur ligne directe ou de leur adresse email plutôt que du numéro du standard. Sur les comptes connus, c’est aussi pour nous la possibilité d’avoir d’autres contacts ou de descendre les organigrammes et donc d’identifier tout de suite les bons décideurs.»

Sébastien Gelot,
Product Account Manager et utilisateur de la base au quotidien

Aujourd’hui

Clara, un outil vital au service des commerciaux

La base Clara est aussi utilisée pour recouper les informations de LinkedIn ou pour récupérer les informations de contacts ciblés. Pour les commerciaux, c’est clairement un gain de temps significatif, d’autant que les informations mises à disposition par Clara sont exhaustives et à jour.

Du côté du Marketing, l’on pensait avoir tout vu en matière de base de données sur le marché. La nomenclature et la structuration de l’information, très bien faites pour les commerciaux, a cependant agréablement surpris Caroline Lebeau.

La possibilité d’updater directement les données en ligne sans passer par l’administrateur de Clara est une souplesse supplémentaire qui permet d’avoir une base à jour très simplement.

Demain

D’autres opportunités d’utilisation

Parce que les informations de la base Clara sont fiables et exhaustives, les PG Days sont un réel succès !

Quant au Marketing, il y voit une opportunité majeure : enrichir ses campagnes de marketing digital et soutenir l’effort des équipes commerciales avec une meilleure qualité des Leads générés.

2017 ouvre de nouveaux horizons de prospection à BMC grâce la grande qualité de la base Clara.

«  Mis en place en 2014 chez BMC au niveau mondial, les PG Days sont  devenus un réel enjeu au regard de la génération de notre pipeline que n’estimions pas être à la hauteur de nos ambitions. Depuis 2015, et grâce entre autres à l’apport de la base Clara, nous avons pu constater une réelle différence avec une croissance optimisée de notre pipeline au fur et à mesure des opérations et nous entendons bien élargir l’utilisation de la base Clara à nos campagnes marketing digital. »

Stéphane Chantalou,
Country Manager BMC France

 

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